Очень часто в течение этого года приходилось сталкиваться с такой ситуацией: клиент приходит с запросом по соцсетям, но уже недоверчиво и весьма скептически воспринимает предложение. Когда начинается выяснение причины такого отношения — оказывается, что у него уже есть опыт работы в них, есть потраченный бюджет, но нет ни единого результата. В таком случае, первое, что приходится делать — это проводить доскональную работу над ошибками, анализируя, в чём же был провал и как его можно исправить?
Бывает так, что у клиента очень специфический бизнес
Скажем, производство и поставка деталей для морозильных камер. Что делал клиент? Выбрал для бизнеса площадку Вконтакте, Фейсбука и Одноклассников, начал писать новостные заметки в блоге. Что получилось? Рост подписчиков на страницы есть, но активности и вовлечения нет.
Новых заказов через данные площадки также нет, как и самих клиентов. Ошибки. Во-первых, с самого начала запуска проекта стоило определиться, для кого будут работать социальные сети: для конечных покупателей или для b2b-сектора, то есть поставщиков и представителей ТТ (торговых точек)? Нельзя создавать одну площадку на всех — цели слишком разные, чтобы совместить контентные планы, угодив каждому срезу целевой аудитории. Если поставки налажены в обе стороны, то создаются два разных сообщества в каждой соцсети. Если что-то одно, то фокус идёт на неё — специфика контента подстраивается под ту группу, которая считается наиболее доходной и потенциальной.
Во-вторых, важно понимать, присутствует ли вообще аудитория, особенно если это представители b2b сферы, в тех соцсетях, которые вы выбрали. Не стоит создавать страницы везде — никогда не гонитесь за количеством, выбирайте и фокусируйте все свои силы только там, где это реально принесёт вам результаты. Если на базовых площадках ваша аудитория никогда не станет покупать или хотя бы просто читать ваш контент, то сделайте ставку на профессиональные социальные сети (например, Linked In), форумы или онлайн-ресурсы.
В-третьих, если ваша цель — исключительно сбыт через каналы соцсетей, а ваша аудитория серьёзна и не приходит к вам ради отвлечённых материалов, то не стоит её этим грузить. Публикуйте лишь внутренние анонсы и новости. Поймите, если ваша сфера не столь массовая, эклюзивная и специфичная, либо она находится в премиум-сегменте, то ваша задача — точечно (иногда даже вручную, а не путём таргетинга) привлечь именно ваших клиентов — а потом удерживать их с помощью создания акционных предложения и анонсирования ваших достижений, новинок и изменений. Плюс, вы можете создать значительный конкурентный отрыв с помощью соцсетей, создав удобное приложение, которое поможет вашим клиентам делать заказы через выбранную платформу. Всё.
К сожалению, остальные стратегии слишком часто оказываются провальными.
Бывает ещё так, что клиент уже сам протестировал несколько вариантов, вёл разные социальные сети, настраивал рекламу, но... Не получал ожидаемого результата
Даже если его бизнес нацелен на широкую аудиторию, не относится к классу люкс-товаров или услуг. В чём можно поискать причину?
Во-первых, в контенте. Обычно именно из-за него теряется эффективность всего сообщества компании. Если контент уникальный по своей подаче, стилистике или информации, то он будет интересен и вирусно передаваем от человека к человеку. То есть результатом станет укрепление вашего имиджа и повышение узнаваемости. Это факт — и это отличный результат. Но если ваш контент — это перепосты, плюс, рекламные новости компании, то вы попадаете в число 1000 и 1-ого сообщества-близнеца, не несущего никакой смысловой нагрузки для аудитории. Да, вы её найдёте путём рекламы. Да, она как-то будет реагировать (а, может, и не будет вообще), но в её глазах вы не станете чем-то оригинальным и желаемым. Ищите свой «изюм», индивидуальность, преимущества, особый стиль общения и те «фишки», на которые реагирует лучше всего именно ваша аудитория.
Удивляйте, заманивайте — только так получится привлечь внимание и вовлечь, ибо только привлечь внимание мало для совершения покупки.
Ещё одна распространённая ошибка со стороны клиента, у которого не работают социальные сети — это непонимание своей стратегии
Вроде бы всё есть — и уникальный продукт, и аудитория, и довольно качественный контент... Но во всём путаница — нет проставленных KPI, нет сегментации на отрезки времени и анализа результатов, нет вообще осознания того, ДЛЯ ЧЕГО ему нужны соцсети. Конечно, бывают комбинированные цели: и имидж, и продажи, и стимулирование на сайт. Но это очень сложная стратегия, для которой важно привлекать массу сторонних специалистов, работая по нескольким сторонам. Делать качественный сайт с интересным наполнением — это для стимулирования переходов на него.
Делать каталоги продукции, форму заказов и приёма обратной связи на страницах — для прямых продаж через соцсети. Проекты и рубрикатор — для имиджевой части. Если ваш бизнес готов для того, чтобы охватить всё и сразу — разрабатывайте стратегию с множеством целей и задачами под каждую. Если нет, то задумайтесь, что для вас выгодно именно сегодня — и сосредоточьте все свои силы только на этом. Ведь не только силы тратятся при создании качественного развития проекта в соцсетях — средства на рекламу являются очень важным элементом. Без него сейчас, увы, не справится. Каждая социальная сеть переходит шаг за шагом на коммерческий уровень.
Поэтому мало того, что придётся постараться создавать уникальный контент, обновлять его ежедневно, так ещё и продвигать его правильно, дабы не вовлечь ту аудиторию, которая никогда не окупит ваши инвестиции. Опять же, не стоит вываливать весь бюджет в один тип рекламы. Не стоит тратить его весь сразу. Постарайтесь протестировать, от чего у вас лучший эффект, какой инструмент подходит под вашу цель и задачу — и пользуйтесь им, анализируя время от времени результаты.
В соцсетях всегда надо двигаться, быть гибкими, что-то у вас будет работать, а что-то — не заработает никогда в силу специфики именно вашего бизнеса. Но, поверьте, всегда можно что-то придумать и настроить так, чтобы эффект был.
Если вы уже находитесь на грани отчаяния, прочитайте ещё раз нашу статью и посмотрите со стороны — вдруг причина не в них, а в вашем понимании, ожиданиях и провальной стратегии?
23.12.2014
