Куда же «входит» этот тип маркетинга?
Мы генерируем контент — и мы обмениваемся им со всем светом. Создавая уникальные информационные поводы, любая компания придерживается стратегии вовлечения тем самым потенциальной целевой аудитории. Заставляя лояльных клиентов возвращаться снова и снова, получая и оставляя крупинки контента. Однако, входящий маркетинг — это не просто генерация контента, а более сложный процесс, это целая совокупность взаимодействующих между собой маркетинговых элементов. Контент-маркетинг — часть входящего, его центр. Но есть много «ветвей» общего дерева, которым нужен свой, особый, уход.
Входящий маркетинг (inbound marketing) строится из:
1. Разработки и создания контента. Таргетировання информация, на которую дают отклик клиенты. То, чем вы и они могут поделиться с кем, некий базис, а может быть и практикум.
2. Жизненный цикл покупателя. Осознание того, что любой клиент проходит определённый путь взаимодействия с вашим бизнесом. И именно входящий маркетинг влияет на продолжительность этого цикла.
3. Персонализация. Да, да, снова она в центре всего. Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем более персонализированный подход можете избрать для входящих посылов.
4. Мультиканальность. Куда же без неё? Взаимодействовать с клиентами теми путями, которые они сами предпочитают, это правильно и эффективно.
5. Интеграция. Один инструмент взаимосвязан с другим: ваши посылы и весь контент должен плотно переплетаться с аналитикой. Работая вместе, они создают качественный и результативный набор данных, влияя только на нужные стороны самыми выгодными способами. То есть предоставляют ваш контент в то время и в том месте, где будет наилучший отклик.
Что мы знаем о методологии inbound marketing?
Входящий маркетинг — это отличный способ превратить незнакомцев в клиентов и адвокатов вашего бизнеса. Уже в 2006 году входящий маркетинг завоевал доверие маркетологов, признавших его эффективность для онлайн-бизнеса. По сравнению с устаревшими методами исходящего маркетинга (покупака рекламы, покупка e-mail базы, плата за лиды и т. п.) входящий маркетинг фокусируется на создании качественного контента, который настраивает людей на постоянное взаимодействие с вашей компанией и продуктом, делая это органическими методами.
Попадая в радиус интересов потенциальных клиентов, вы натурально переводите их в ранг постоянных приверженников вашей идеологии, становясь некими «проводниками» в новую сферу. Четыре этапа построения работающего входящего маркетинга: привлечение, конвертация, сближение и удержание. Рассмотрим каждый подробнее.
1) Привлечение
Создавайте маркетинг, который любят люди. Стараясь не просто увеличить трафик на сайт, вы должны подумать о том, что это должен быть «правильный трафик». Что вам нужны люди, которые по-настоящему заинтересованы, которые останутся довольными и счастливыми. Кто эти «правильные» люди? Те, кто заведомо любят то, что вы им планируете рассказать и показать. Готовые ради ваших предложений зарабатывать баллы, копить очки, давать отклик и приобретать продукцию. Как понять, что это именно «они»? Привлекайте внимание — и анализируйте поведение.
Для привлечения используйте:
- Блогосферу. Блоги — простой способ привлечь новых посетителй на сайт. И сформировать узкую аудиторию по профилю. Задавайте вопросы — смотрите внимательно за реакцией, советами и каждым ответом.
- Социальные сети. Ценная информация укрепит репутацию. Общение на площадках социальных сетей создаст вашему бизнесу образ профессиональной личности, некий собирательный, но экспертный образ.
- Ключевые слова и фразы. Все ваши покупатели, приступая к процессу покупки, используют поисковые системы и, конечно, свои размышления, выбирая наилучшее предложение. Они читают отзывы, смотрят на рейтинги. Поэтому вы всегда должны быть уверены, что вас найдут. Оптимизируйте свой сайт, настройти все перелинковки, создайте уникальный контент. Позаботьтесь о том, чтобы быть заметными и привлекательными.
- Сайт. Тут задача прозрачна: настройте его максимально удобно. Иначе вся пришедшая аудитория развернётся — и уйдёт к соседям.
2) Конвертация
Первый шаг: привести посетителей на свой сайт. Второй шаг: превратить их в клиентов, собрав всю необходимую информацию. Разумеется, самое основное, что вам нужно — их e-mail-ы, через которые после можно настроить канал персонализированной рассылки. Если вы сможете повлиять на нового пользователя оставить расширенную информацию, такую как предпочтения (вкусы, интересы и т. п.), это будет бесценно. Как же конвертировать простых посетителей в клиентов? Используйте призывы к действию. Пусть они будут не слишком навязчивыми, но привлекающими внимание.
Например, предложение скачать Whitepaper, или прослушать вебинар. Без призывов к действию, увы, вы не получите необходимого уровня вовлечения и, скорее всего, потеряете клиентов. Задействуйте целевые страницы. Когда посетитель кликнет по кнопке призыва к действию, он, разумеется, попадает на целевую страницу по данной теме. А на ней — большая часть полезной и расширенной информации. Выгодной вам и интересной посетителю, который уже выполнил целый ряд шагов на пути к сотрудничеству с вашей компанией. Формы и контакты. Они должны быть простыми, работающими, имеющими оперативную обратную связь с вашей стороны. Для этого требуется: тест, тест, тест.
3) Сближение
Итак. Вы провели своего теперь уже клиента по всей дороге на пути к сближению... Как же сделать из клиента - активного клиента и покупателя? Используйте полученную информацию для формирования прямых и релевантных предложений. Задействуйте CRM, проанализируйте всё максимально детально. Разработайте качественные посылы. Отправьте их по почте. Звучит просто, но, на самом деле, это один из важнейших шагов. Избегайте прямой и навязчивой, перегруженной рекламы. Тестируйте контекстную рекламу, таргетинг в соцсетях, предлагайте продукцию сегментированно.
Добились главной цели? Не останавливайтесь!
Довольный покупатель способен буквально из-за одной вашей ошибки стать обиженным или обозлённы. После столь сложного пути, вы сами должны понимать, что последняя задача входящего маркетинга — не дать выйти. Как? Приносите клиентам дополнительные эмоции и удовольствие. Награждайте активных пользователей и покупателей. Делайте для них специальные предложения, продумайте систему скидок, создайте VIP-зоны. Самое главное — поощрайте каждую покупку и не вздумайте забыть о том, какую ценность представляет для вас один лояльный клиент. Совершенствуйте технологии, приложения и инструменты. Чем вы удобнее, тем любимее. Повышайте уровень клиентского сервиса. Всё должно быть понятно без слов и оправданий. Вы — лучшие, именно к вам стоит привести всех своих знакомых и их знакомых тоже.
Работает ли inbound marketing?
Тем, кому показалось, что слишком много возни, но мало гарантии, стоит понять, что таковы правила игры современного потребительского общества. Если вы не будете интересными, качественными, простыми и заботливыми, то ваши потенциальные клиенты найдут эти качества в конкурентах.
30.05.2014
