Как стать лучше конкурентов?

Наверняка вы не раз задумывались об этой прекрасной паре звучных слов - «конкурентное преимущество». Действительно - завораживает, заранее настраивая на то, что равных вам с ними не будет. Но как же стать лучше всех? Как создать нечто, имеющее свой «вес»?

Что такое «конкурентное преимущество»

Для начала, давайте разберём само словосочетание «конкурентное преимущество». Конкурентное = взаимодействие с конкурентами. Это крайне важный момент, требующий от вас детального понимания вопроса: «кто же именно мои конкуренты». Согласитесь, что не все дизайнеры – конкуренты. Хотя, казалось бы…Есть дизайнеры интерьеров, есть промышленные дизайнеры, есть дизайнеры полиграфии и т.д. Конечно, желательно максимально правдиво и честно отвечать на вопросы связанные с конкурентами. Ведь именно от этого будет зависеть следующий шаг в конкурентной борьбе – «выбор Целевой Аудитории». Люди, к которым вы будете обращаться с целью опередить в чем-то конкурентов, должны быть и ВАШЕЙ ЦА, и также, в то же самое время ЦА КОНКУРЕНТОВ. Ошибка здесь может стоить очень дорого — особенно, когда придется подводить итоги «конкурентной борьбы». Ветряные мельницы – дело серьезное.

Преимущество = когда вы чем-то лучше. Лучше конкурентов, само собой. Здесь также важно понимание целевой аудитории. Смотрим выше. Просто это следующий этап работы с ЦА. Мало ее выделить. Важно еще и понимать, чем она живет и на что обращает внимание, в первую очередь. И именно в этих точках «прикладывания внимания» вашей ЦА и надо отстраиваться от конкурентов. Всему незначительному в глазах ЦА – место в конце списка мероприятий. Но это работа, это информация. Уделите этому внимание. Ну и на последок. Конкурентное преимущество - это буквально близнец понятия «добавленная стоимость». Стоимость, которую вы добавляете. Не просто перепродаете, а именно добавляете. То есть, даже если у вас есть преимущество перед конкурентами, которые, допустим, так же, как и Вы, продают колбасу, и она самая свежая именно у Вас, в этом Ваше конкурентное преимущество. Создайте добавленную стоимость. Расфасуйте колбасу в индивидуальную разовую упаковку. Это и будет вашей добавленной стоимостью, за которую покупатели будут вам доплачивать.

Как заработать «конкурентное преимущество»

А теперь давайте подумаем вместе над тем, как же заполучить это «конкурентное преимущество» в реальности. Скажем, у вас есть апельсин — и это здорово. А у вашего друга есть квадратный апельсин — и это не просто здорово, но и уникально. Допустим, вы пошли дальше — и сжали фрукт с четырёх сторон (или даже вывели новый сорт квадр-апельсинов), ну а ваш друг тем временем придумал продавать апельсины для игры в цитрус-болл. В общем, это мы к чему? Ах, да. Первое, что должно быть у человека, желающего обойти своих конкурентов — это исключительная идея, не имеющая аналогов. Не верите? Можно, конечно, упёрто полагать, что ваш продукт, имеющий сотни аналогов, и так безупречен, что вы возьмёте уровнем сервиса... Но! Давайте вспомним ярчайших гигантов, до которых долгое время, во всём мире, никто не мог дорасти. Например, всем нам так хорошо известный Apple и его особый дизайн. Миллионы фанатов, мечтающих собрать всю коллекцию техники бренда. Почему? Потому что их минимализм вскружил всем головы. Или, скажем, Google. Ну, согласитесь, мало кто пользуется Rambler или чем-то аналоговым в разы чаще (не спорим, сейчас Yahoo, как вариант, набирает обороты популярности, но всё же не выходит в лидеры). Почему? Потому что у Google был разработан максимально удобный поисковый алгоритм. Не упрямьтесь. Просто станьте в чём-то лучшим. Не обязательно стремиться к утопичному «я буду лучшим во всём», главное, придумайте такую идею, которую можно развивать бесконечно, идя на пару шагов впереди последователей, а также выступая новатором в своей области. Сделайте свою идею глубокой, трудно доступной для полного копирования, но в то же время прозрачной и очевидной. Это ваши первые очки в великом бою с конкурентами.

Второе — поднимайте свой авторитет.

Серьёзно. Сейчас есть тысяча и один способ реализовать имиджевую политику до того уровня, до которого вам необходимо. Главное в этом шаге — не скупиться. Заложите бюджет на формирование значимого авторитета заранее, составьте медиа-план, отслеживайте эффективность. Вы можете публиковаться в профильных СМИ, вести собственный экспертный Блог, активно присутствовать в социальных сетях, проводить семинары и вебинары, посещать конференции и выступать на них — а лучше делать всё это вместе. Создайте себе экспертное имя. Поверьте в то, что вы делаете, опираясь на всю уникальность продукта (точнее на то, что делает его особым). Заявив о себе, вы заслужите первые очки доверия, заинтересованность, слушателей, лояльных потенциальных клиентов. Конвертируется ли авторитет в денежные эквиваленты? Разумеется! Иначе зачем он нужен компании. Например, вы выступили на конференции по своему профилю. Вас прослушали 400 человек, из них 100 подошли и взяли вашу визитку, 10 позвонили, а 3-е из них пришли на встречу. И это шанс получить трёх клиентов, которые станут прекрасным результатом инвестиций в авторитет. Дальше уже задача удержания. Но ведь у вас есть уникальный продукт! Тут-то он и выручит вас без вопросов.

Третье, что вам потребуется на пути к завоеванию конкурентного преимущества, это отличная команда.

Ведь пахать одному нереально — со временем ваши шестерёнки сотрутся в пыль, и весь груз достижений и промахов придавит к земле так, что встать будет слишком сложно. Именно поэтому хорошему бизнесу нужна хорошая команда специалистов. Причём, в идеале, специалистов по разным профилям. Человек, который продаёт, человек, который производит, заказывает, рисует, пишет и т. п. Просто определите потенциально важные стороны своего бизнеса, поймите, какие профессионалы вам нужны — и наберите себе команду best of the best для вашего дела. Очень важно, чтобы ваша идея была им по вкусу. Даже не так. Очень важно, чтобы ваша идея увлекла их и вдохновила! Так, чтобы каждый захотел посвятить свои драгоценные усилия на благо развития этой идеи. Если такая команда у вас уже есть — вы счастливчик. Не потеряйте её, держитесь за каждого участника, ведь хорошие люди и специалисты просто так не находятся. Великие завоевания всегда тандемные, и это крайне важно понимать.

Четвёртый шаг на пути к совершенству — это формирование безупречного мнения и отзывов.

Допустим, вы разработали и даже выпустили продукт (или услугу), приложив усилия всей своей чудесной компанией, смогли заинтересовать несколько потенциальных клиентов... И тут наступает крайне ответственный момент, о котором мы уже не раз писали, это впечатление от использования продукта или услуги, которые суммируются из клиентского сервиса и качества самого продукта. Поговорим о первом пункте. Вспомним наш простой пример с апельсинами. Допустим, вы перестали гнаться за успехом друга, выбрав собственную, уникальную стезю. Пока он продаёт апельсины для цитрус-болла, вы зарабатываете на волшебном летнем соке из сладчайшего сорта фруктов. И к вам идут не только потому, что секрет сока не разгадан, а его вкус соблазняет всех и каждого, но и потому, что вместе с соком вы одаривате посетителей приятной беседой, книжечкой с личными рецептами летних салатов под сок, а также бонусами на следующую покупку. То есть, проще говоря, вы предлагаете им особый подход, такой сервис, который приятен абсолютно любому. И вот уже он чувствует, что ваши соки — лучшие из всех, что довелось попробовать, поэтому даже после сотни купленных товаров в ближайшем супермаркете не ленится дойти до вас. Отдельным пунктом в этом шаге идёт «отзыв знаменитости N». Если у вас есть авторитетный клиент, либо есть возможность дать для тестирования продукт известной личности, то воспользуйтесь этой мааааленькой хитростью. Все мы не без греха, творим себе кумиров и авторитетов, именно поэтому степень влияния на общественное сознание увеличивается, если ваш апельсиновый сок будет признан вкуснейшим устами знаменитости N. Разумеется, дабы не соврать, удивите искушенного дегустатора так, как удивляете всех остальных.

Пятый шаг — научиться слушать своих клиентов.

Поверьте, это отличный бонус для получения ряда конкурентных преимуществ. Если вы сможете не просто слушать, а слышать, что советуют ваши клиенты, то цены вам не будет. У аудитории всегда есть, чему поучиться. Это поможет вам перерасти себя и свои ожидания, скорректировать целый ряд нюансов лучшим образом, создав то, что хотелось вам и то, что невероятно будет нравится всем. Собственная философия — это основа, от которой не стоит уходит, но развитие теории моментами практики, правильный и крайне разумный шаг. Если 30 из 100 клиентов скажут о каких-то недостающих или лишних элементах — прислушайтесь, исправьте или дополните, протестируйте и опросите их снова!

В дополнение...

Все эти шаги простые, приводящие нас к логичным основам. Но давайте не кривить душой, а честно признаваться друг другу, что не всегда этот сценарий приводится в действие — слишком много на нашем рынке некачественных продуктов, имеющих тысячи аналогов. Слишком частые столкновения с непониманием аудитории и бренда, низким уровнем сервиса и т. п. Так почему бы именно вам не изменить ситуацию, поднимая планку и развивая себя и свою аудиторию? Путь не из простых, требующих затрат и усилий, но, если не опускать руки, а делать и делать, и делать, то результат и отдача будут на таком же высшем уровне!