Что обязательно должно быть в хорошем коммерческом предложении?

07.10.2014

Теги: коммерческое предложение

Когда компания выходит на рынок, её популярность мгновенно начинает складываться из сотни деталей. Чтобы позволить себе расслабиться чуть позже, пожиная результаты, нужно приложить максимум усилий на линии старта. И первое, о чём стоит подумать, как профессионалам своего дела, это составление хорошего коммерческого предложения для клиентов. Знаете ли вы, что до 83% стартапов терпят фиаско, начиная свою презентацию повторно лишь спустя время, только потому, что их коммерческое предложение составлено с множеством упущений или ошибок? Уверены, вам совсем не хочется пополнять их ряды. Поэтому давайте пройдёмся по ключевым аспектам, делающим ваше КП разумным и эффективным. Перед тем, как прописывать пункты коммерческого предложения, всем и каждому важно уяснить парочку моментов, от которых, собственно, вся суть предложения и будет зависеть. А именно:

Кто именно потенциальный клиент, к которому я собираюсь обратиться?

Понимание этого момента поможет составить сегментацию, пусть и довольно широкую. Но вам важно отнести того или иного клиента к конкретной категории. Дайте ему описание, составьте портрет, который содержал бы определённые ключи индивидуальности клиента. На них вы сможете держать ориентир при обращении, делая уникальное предложение. И, поверьте, любой клиент оценит такой особый заботливый подход и чуткое понимание его проблемы.

Каких результатов я жду от своего предложения?

Чётко опишите, ориентируясь, опять же, на клиента, что вы ждёте, со своей стороны. Какого бюджета, каких сроков, какого уровня сложности работ. Это поможет исключить все недопонимания, которые могут возникнуть, в любом случае. Ведь вы тоже вправе решать, сможете ли нести ответственность, выгодны ли вам те или иные работы по проекту, да и вообще, ваш ли это проект.

В чём уникальность моего предложения?

Современный рынок просто перенасыщен конкурирующими между собой однотипными компаниями. Клиенты теряются. У них становится всё меньше и меньше тех маячков качества или уникальности услуг, по которым можно выбрать себе партнёра или подрядчика. Чтобы приглянуться и сделать клиента уверенным в его выборе, вам придётся постараться и выделить настоящие преимущества. Предложить что-то в рамках или в дополнение к услугам/товарам, способное затмить все предыдущие предложения. Конечно, лучше всего выиграть благодаря уникальной технологичности, либо улучшенного качества товара/услуги. Но и особые сервисные предложения, нацеленные на экономию времени и сил клиента, тоже в почёте на сегодня (да и на завтра, думаем, тоже).
Итак. Допустим, вы ответили на все вопросы и полностью готовы составлять коммерческое предложение. Тогда приступим. В плане вашего предложения обязательно должны быть:

1. Чётко прописанная стоимость каждой предоставляемой вами услуги

Могут быть и тарифные планы, не перечисление по позициям, а комплекты услуг. Интереснее всего смотрятся услуги-трансформеры, когда все детали можно скомпоновать в комплекты самостоятельно, плюс, ещё и получить скидку или бонус при разном типе наборов. В любом случае, стоимость – это открытость предложения. У всех есть свой бюджетный план, которому он следует. Поэтому, с вашей стороны, стоит “вывесить ценники” до первой встречи. Те клиенты, которые не ориентируются, в первую очередь, на стоимость услуг, а ставят в приоритеты качество или специфику предложения, просмотрят этот пункт лишь для того, чтобы убедиться в возможности осилить данные цифры. Даже если они будут приближаться к границам предполагаемого максимума, ради хорошего предложения, толковый клиент не станет экономить, ища нечто более выгодное, но, вероятно, мифическое или имеющее ряд прорех в неожиданных местах...

2. Обязательно пропишите гарантии сотрудничества

Лучше на примерах в стиле: “если мы предоставляем вам услугу, а она не работает, то вы платите лишь за использование инструментов”. Если вы предлагаете определённые группы товаров, то обязательно укажите условия отмены сделки, если ваша продукция окажется не того качества, которое ожидает клиент. В ваших интересах продемонстрировать данным пунктом свою надёжность. На всех уровнях. Уровне предоставления услуг или доставки, контроля качества, возврата или предоставления дополнительных/бесплатных услуг в случае, если что-то вышло из под контроля. Клиент не должен беспокоиться ни о чём. Подкрепите гарантии качества сертификатами, патентами, дипломами, наградами – всем, что укрепляет доверие. Будьте на связи 24/7 и регируйте оперативно. Со стороны клиента, правильно будет также предоставить вам гарантии. Этот момент следует отслеживать, но без лишнего давления.

3. Продемонстрируйте уровень экспертности

Почему это важно? Потому что как и с предложениями, так и со специалистами на сегодня складывается проблема поиска. Найти того, кто предоставляет по-настоящему качественные и на высоком уровне выполненные услуги, очень сложно. Многие мнят себя настоящими специалистами, а на деле оказываются посредственными подрядчиками, которые допускают много ошибок, не стараются на благо развития клиента, да и вообще, далеки от понятия “эксперта”. Подкрепить свои профессиональные возможности, показать всецело уровень знаний и опыт можно с помощью кейсов по выполненным проектам. Обязательно укажите в них цели, сроки и результаты. Если получится добыть мнение текущих или бывших клиентов об уровне ваших работ, получится неплохое дополнение этого пункта. Также, об экспертности скажет ваше предложение по решению конкретных проблем. Сертификаты и дипломы специалистов – это хорошо, но опыт в применении “корочек” на практике – это в разы лучше. У экспертов должен быть качественный сайт, работающие инструменты для онлайн-продвижения и уровень знаний по теме в десять раз выше, чем у клиента.

4. Составляйте своё предложение, ориентируясь на каждого клиента персонально

Вы можете заготовить универсальный шаблон, меняя в нём лишь те данные, которые относятся к вопросу персонализации. Не дайте клиенту почувствовать, что у вас таких же, как он, десяток проектов. Напротив, постарайтесь перечислить те пункты по вопросу клиента, которые относятся только к нему. Задайте те вопросы, которые нужно задать именно этому клиенту. И сделайте качественно-эффективное предложение с приблизительным прогнозом для развития именно этого клиента. Аудитория, уровень возможного бюджета, каналы продвижения – интуитивно вы сможете определить, что подходит в конкретной ситуации. Для более яркого персонального предложения, изучите историю клиента, сделайте вывод, чего ему не хватает, пофантазируйте – и предложите что-то абсолютно новое, что заставит его рискнуть, но сделать это с вами, с настоящими профессионалами своего дела. Которые видят, что ему надо, понимают, как решить проблемы и где вообще эти проблемы могут существовать.

5. Оформляйте своё КП качественно

Это также важный показатель умений. Сайт, визитка, соцсети, дизайн КП – это всё лицевые стороны бизнеса, которые должны быть ухоженными. Чёткими, ясными, приятно читаемыми. С определённой цветовой гаммой, шрифтами и структурой. С лаконичными и понятными текстами. Стиль – это ваш идентификатор. Никогда про него не забывайте.

6. Следите за скоростью составления и отправки КП

Старайтесь не тянуть с этим вопросом. Понятно, что на каждое дело нужно время, но тут очень тонкая грань: отправите слишком быстро – клиент решит, что вы прислали стандартный шаблон без доли уникального, отправите с задержкой – во-первых, есть риск, что конкуренты подсуетятся раньше вас, а, во-вторых, клиент почувствует отсутствие заинтересованности. В любом случае, проще обозначить конкретные сроки, когда вы пришлёте своё КП – и соблюсти их вопреки всему.

7. Обязательно дайте ссылку на портфолио

Мы говорили об этом на уровне проявления экспертности. Но повторим для закрепления. С той стороны, что портфолио – это подтверждение того, что вы не первый день занимаетесь подобными делами. Даже если это ваш второй день, портфолио должно показать, что первый прошёл успешно. Ну, вы понимаете, главное – просто показать навыки. Громкие имена – это тоже весомо, но, согласитесь, если вы решили десять проблем у разных, но не шибко известных компаний, даёт вам равносильное количество бонусов. Разные бизнесы, разные по масштабам клиенты, разные подходы, с вашей стороны. Уникальные проекты, завершённые задачи, довольные результатом все со всех сторон. Вот, что содержит правильное портфолио. Также, оно даёт клиенту возможность увидеть что-то, что ему окажется нужным, но он пока не дошёл до этой идеи. Посмотрит – заинтересуется – попросит испольнить. Тоже плюс, правда?

8. Добавьте в КП вводную и пояснитульную записку, а также глоссарий

Помогите клиенту не потеряться в дебрях вашего предложения. Вообще структура – это важнейший момент. Если клиенту удобно читать и воспринимать первое предложение, то ему, скорее всего, будет аналогично работаться с вами и дальше. Поэтому любая расшифровка понятий и описание логики в КП не будут лишними. Они, словно грамотная карта сайта, помогут интуитивно шагать по тексту вниз, расставляя в памяти нужные акценты. Так вы в очередной раз покажете, что достойны уважения, готовы объяснять всё детально, помогать клиенту на том уровне, который ему необходим.